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对话方远近泰康在线如何从财险切入大健康

发布时间:2020-03-26 13:19:42 阅读: 来源:吸污车厂家

财经讯(刘鹏)

财险保费破两亿大关、付费客户过千万。8月8日,成立不足一年的泰康在线,在母公司泰康人寿即将迎来20周年庆典时,交上了这样一份答卷。

作为获得由保监会颁发互联网保险牌照的四家险企之一,泰康在线是唯一一个有着传统保险背景的互联网保险公司。其前身可追溯到2000年泰康人寿内部成立的保险电子商务平台,在2008年变为泰康人寿创新事业部。在申请的互联网保险牌照批复下来之后,创新事业部整班人马被注入到这一独立子公司中。

不过,虽然血缘一脉相承,但泰康在线主营业务为财产保险,这与泰康人寿的人身险领域大相径庭,在分享母公司资源时业务如何协同?脱胎于传统险企的互联网保险公司,如何运用互联网思维?各路资本进入互联网保险领域,如何应对竞争,做出特色?

在泰康在线交出保费收入成绩单之时,财经专访泰康在线副总裁方远近,试图寻求前述问题的答案。

互联网保险迎井喷

2015年数据显示,保险业原保险保费收入2.4万亿元,同比猛增20%,保险业规模站上12万亿大关。在保险业凶猛发展势头下,互联网保险成为新的崛起势力。2015年全年数据显示,互联网保费占据行业总保费收入的6.4%,同比增长315%。

这也是资本竞逐互联网保险背后的数据支撑。高速增长的保费收入意味着,互联网保险已经从单一渠道变成新的业态,为险企带来货真价实的利益。互联网保险的风口上,诸多资本竞相追逐。这其中既包括互联网巨头如阿里、京东,亦有传统金融公司,如天星资本、九鼎投资等。

相较于前述资本的动作,泰康人寿获得批复专业互联网保险牌照时间较晚。但自2015年11月成立以来,泰康在线保费收入经过初期几个月的积累之后,在2016年二季度,开始呈现快速上扬之势。截至8月8日,其财险保费正式突破2亿元。

方远近对财经表示,泰康在线保费在2016年第二季度开始抬头,原因首先在于此前的渠道的积累。“我们有意外险和健康险的渠道,OTA网站,以及诸如阿里、京东等电商平台,这些渠道的积累,带来了量的提升。”此外,除去渠道方,泰康在线还在一直发力自营平台,“就是我们自己的官网、官方微信、手机APP,还有网电中心”,方远近解释称。

依托母公司泰康人寿品牌与客户资源,泰康在线在获客方面,无疑较另外三家互联网保险企业更有优势。方远近表示,泰康人寿除去团队层面提供的支持外,在客户资源,以及医疗、养老、服务网点资源,和在全国设立的4200家分公司近40万寿险代理人的共同支持下,这一优势巨大。

场景保险重转化

数年前,华泰财险与淘宝合作推出的“退货运费险”,因嵌入在购物场景,击中用户需求,因而大卖特卖,亦被业界称作“第一款互联网保险产品”。

类似的场景化产品,具有标准化、碎片化、小额化特点。用户购买更便捷、更实惠,条款简单、信息透明;对保险公司来说可低成本快速获取大量客户,被诸多保险公司奉为切入互联网保险的法宝之一。

在方远近看来,互联网保险的跨界融合区别传统模式,主要基于互联网及新兴的消费人群,从获客方式、产品设计、客户体验、风险防控和理赔服务等方面都是全新的挑战。

获客渠道从线下转变为线上,渠道流量成为获客的关键入口。方远近表示,泰康在线已经与各大互联网渠道入口方进行合作,包括阿里、携程、360、滴滴、百度等,建立场景嵌入保险产品,或入驻渠道平台销售保险产品。

与第三方渠道合作,尽管可以短期内带来规模效应,但弊端在于费用居高不下,价值凸显不足,这也是方远近感到困惑的一个问题。“所以我们现在做渠道业务,第一是为了量,第二是为了获客,就是分得销售机会。”方远近说道。

“就场景保险来说,带支付功能的场景,转化率很高,而对于平台型的保险销售而言,就很考验转化能力了。”方远近例举,泰康在线在淘宝和京东的平台上,保险产品如若处于100元以下,转化率会高达30%(即有30%顾客成功下单购买)。但1000元以上的保险产品,转化率就直线下降。

为提高转化率,网电中心的作用开始凸显。方远近表示,泰康在线专门设立网电中心团队,在顾客登陆平台浏览之后,客服会主动引导促成销售,提高转化率。方远近还解释,网电中心和传统的保险电销有较大差别,“网电中心的客户,首先是在平台上浏览过保险产品的,是有潜在购买意向的。”

方向:互联网保险+大健康

作为四家互联网保险公司之一,泰康在线与其他三家有着明显的不同。背靠在寿险领域深耕20年的泰康人寿,泰康在线可以视作整个泰康系的互联网入口。

“我们希望能拿到客户资源,能够把他们引导到泰康自有平台,实现全链条的价值转换。”在谈及泰康在线自身特色与方向时,方远近如此点明。“泰康在线从财险切入,但我们最终还是要回到泰康的大健康战略上去。”

“大健康”正是泰康人寿的核心战略。从资本层面来看,泰康人寿近年来的诸多动作,已经让它成为国内养老医疗产业最大的投资者。

“在养老领域我们已经投了50多亿,未来5年到8年我们再投1000个亿。”此前,泰康人寿保险股份有限公司董事长兼CEO陈东升,在接受财经等媒体专访时如此表示。

1000亿元投资雄心的背后,陈东升的逻辑在于,庞大的中产阶层,随着经济的高速发展而形成,消费结构在发生变化,但问题在于“供给跟不上”。在养老医疗领域,庞大的中产阶级亦面临着同样的问题。

作为泰康的互联网入口,泰康在线成立了自己的大健康业务部。方远近介绍,这一部门操作思路为,通过诸如医疗责任险等与医疗相关的财险产品获客,进而打造医疗生态圈。在这个生态中,保险作为高效的支付方式连接患者及医疗服务机构等各方,并作为医疗产品和服务的费用支付方,可凭借保险公司整体价格谈判能力、控费能力,让用户以更优惠的价格获得医疗产品和服务;同时也能为医疗服务机构带来更多有支付能力的用户、并增强其用户粘性和依从性。

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